Lo que no debemos hacer: la visión de un extranjero

Hace unas semanas, tuve una muy amena conversación con un empresario de Israel, quien tomó la decisión de quedarse en Colombia. Por su trayectoria en el desempeño de altos cargos en empresas multinacionales,  yo lo calificaría como un ciudadano del mundo. Después de visitar a nuestro país, vio una oportunidad de crear una empresa para conectar a compañías israelitas, con sus homólogas colombianas, en temas de innovación, ciencia y tecnología.

En nuestra conversación, llegamos al papel que juegan las costumbres culturales para el desarrollo de los negocios. Tuvimos la oportunidad de compartir algunas buenas y malas experiencias en la aventura de montar empresas en entornos diferentes a los propios. Al comparar algunos ejemplos, estuvimos de acuerdo que hay comportamientos culturales, que se convierten en grandes barreras para el desarrollo de oportunidades de negocios, independientemente de qué tan buena sea la idea o el proyecto propuesto.


En este intercambio, me compartió varias experiencias de su encuentro con la cultura empresarial colombiana. Me impresionaron tanto sus comentarios, que le solicité me mandara por escrito las principales lecciones de "lo que no se debe hacer", y lo que se debe tener en cuenta por parte de los empresarios locales, en su relación con sus colegas extranjeros.

Después de escuchar a este empresario israelita, me pregunto si tenemos conciencia en Colombia del impacto que generamos, porque descuidamos reglas que son cada vez más universales, en el campo de los negocios internacionales. Como se puede ver a continuación, con los ejemplos que me compartió a título de críticas positivas, el quería mostrarme la importancia que juega la cultura en la competitividad de una sociedad.

Bajo la disculpa de que "somos así", el impacto de conductas que son inadmisibles en otras latitudes más desarrolladas que la nuestra, no es un tema visible ni discutible en nuestro medio. Como consecuencia, es muy posible que estemos pagando un alto costo en términos de competitividad y pérdida de oportunidades de negocios. El tema debería disparar la alarmas en un país que pretende insertarse cada vez más en el mundo.

Veamos algunos casos que a esta persona le ha tocado experimentar durante su estadía  en Colombia.

Caso 1: una empresa nacional muy grande, pide una propuesta de innovacion a otra compañía extranjera, por lo que le solicitaron mayor información al respecto. Al cabo de una semana, el potencial proveedor les envío cumplidamente lo que le habían solicitado. A pesar de haber manifestado un gran interés, después de cuatro meses, la  empresa colombiana no había respondido. Como me expresaba mi interlocutor, al menos por cortesía, les debían haber informado que ya no estaban interesados y dar alguna retroalimentación respecto a la propuesta presentada .

Caso 2: una prestigiosa empresa local abrió una licitación privada. A la invitación llegaron cinco competidores quienes entregaron sus propuestas. Lo increíble, es que la empresa convocante desapareció del mapa y nunca tuvo el detalle de comunicarse con los participantes para informarles qué había pasado con sus propuestas.

Caso 3: una persona que ocupa el cargo de ministro en el gobierno actual, hizo el compromiso de presentarle a mi interlocutor una compañía con la cual podían haber buenas oportunidades de negocio. Después de varios meses, el funcionario no volvió a pasar al teléfono ni cumplió con su promesa. Como en los otros casos, también desapareció del panorama.

Caso 4: un conocido hombre de negocios le puso una cita a mi interlocutor en su oficina, pidiéndole que estuviera a tiempo. Mi amigo llegó puntualmente a la hora acordada, a pesar de los inconvenientes del tráfico de Bogotá, porque había aprendido a tenerlos en cuenta, en la planeacion de su agenda. Para su sorpresa, la reunión se inició con más de media hora de retraso. Pero lo que mas le molestó,  es que nadie hubiera salido a informarle a mi amigo la razón de semejante demora, ni pedirle disculpas por haberle irrespetado su tiempo.

Caso 5: lo que a mi interlocutor mas le sorprende es el incumplimiento sistemático en el  inicio de las reuniones en nuestro medio. Pero le llama aun mas la atención  la disculpa del "trancón" del tráfico de la ciudad, para justificar este comportamiento generalizado. Su reflexión es impecable: "los bogotanos no nacieron ayer" me decía, el problema del infarto de la movilidad en Bogotá, es un hecho que todos lo debería incorporar en la plantación de las agendas, como el lo aprendió a hacer para no irrespetar el tiempo de los demás.

A nivel anecdótico, me mencionaba el caso de una persona que perdió un negocio de US 100 millones por haber llegado tarde a una reunión. En otras culturas, la impuntualidad simplemente no es tolerada.

Caso 6: una empresa se comprometió a enviar una propuesta a una compañía internacional que estaba interesada en sus productos y servicios. La propuesta la entregaron seis meses tarde, y sin embargo, se sintieron sorprendidos y molestos,  cuando el potencial cliente les comunicó que su oferta ya no era relevante.

Caso 7: en un sector, que mi interlocutor no quiso identificar, 4 de 6 empresas internacionales, resolvieron desistir de hacer negocios en el país. La razón: los procesos toman mucho tiempo, la gente no cumple sus promesas, y es muy usual que cancelen los acuerdos. Todos ellos coincidieron en que estos comportamientos  eran muy molestos  para hacer negocios en Colombia.

Caso 8: es muy frecuente que la gente de negocios se comprometa a responder en un tiempo determinado, pero no lo hacen. Este comportamiento también se observa en las llamadas que no devuelven y que el extranjero esperaba recibir. Este silencio es frecuentemente interpretado por gente de otras culturas, como una expresión de molestia, y deja en el ambiente el interrogante: ¿ que pasó?.

Hay varias lecciones que surgen al repasar los diferentes ejemplos de comportamientos inaceptables en el mundo de los negocios entre colombianos y empresarios internacionales, que vienen de países más desarrollados que el nuestro.

En los primeros dos casos presentados, el común denominador es la falta de respeto e irresponsabilidad con la que se actúa. Lamentablemente es muy frecuente este tipo de comportamientos en nuestro medio. La pésima impresión que se genera no parece preocupar a los directivos de estas empresas, donde es muy usual el maltrato de sus proveedores y contratistas.

En los paises más desarrollados, hay unas expectativas culturales que son prerequisto para construir confiabilidad en las relaciones. Desde lo más elemental, como es respetar el tiempo de los demás, hasta lo más complejo, como es cumplimiento de las promesas realizadas. Para las personas que vienen de este tipo de culturas, no son serios quienes son descuidados en estos temas.

En los siguientes tres casos, el común denominador es el incumplimiento en las citas y las promesas hechas. En nuestro medio somos muy ligeros cuando ofrecemos hacer algo por alguien. Las expectativas de que se cumplan normalmente  son muy bajas. En otras culturas, donde se tienen relaciones de confianza, que se traducen en un alto capital social, lo prometido es deuda. Si alguien le ofrece a uno ayudarlo, es porque efectivamente lo va a hacer.

Asociado al incumplimiento reiterativo, hay otra conducta que molesta mucho a los extranjeros, que vienen de culturas más avanzadas que la nuestra: el irrespeto por el tiempo del otro. En esas otras culturas "el tiempo es oro" y hay que optimizarlo porque es un recurso no renovable. En nuestro medio, lo anormal es que se cumplan los horarios acordados en las citas o para las reuniones. El costo en productividad es inmenso, pero a nadie parece importarle el problema.

En el caso séptimo y octavo,  ya se lo había escuchado a otros empresarios extranjeros. Uno de ellos me decía que no entendía como pensábamos competir a nivel internacional, si no actuábamos como gente seria. En su caso, un proveedor colombiano le incumplió en un envío y no se molestó por explicar el porqué del problema. Como resultado, el costo que pagamos es inmenso en términos de confiabilidad, cuando es el intangible más valorado en negocios internacionales.

En resumen, en este blog he querido señalar la importancia que tienen en los negocios internacionales, el cumplimiento de unos códigos de conducta mínimos que son cada vez más importantes. Mientras siga siendo un tema invisible en nuestra sociedad, seremos mucho menos atractivos para quienes quieren establecer relaciones de negocios, en el largo plazo. Estas normas de comportamiento definen las bases de la competitividad de una sociedad.